作者：许士卿 谢鑫

　　1-5月份，中煤新集公司主营业务收入31.31亿元，相比去年同期提高8.09亿元，商品煤综合售价较去年年度初预算提高41.65元/吨，创造了巨大的经济效益。为此，笔者采访了中煤新集公司负责煤炭运销负责同志，详细了解了他们如何实现煤炭销售效益提升。
　　上半年以来，中煤新集公司紧紧围绕中煤集团“12355”发展思路和“两商”战略，坚持“安全、集优、精益、超越”的管理理念，牢固树立“客户至上、市场优先”的销售宗旨，创新营销手段，深耕区域煤炭市场，拓展了皖南市场、矿区周边汽运市场，优化了市场结构，强化了业务过程管控和内控管理，各项业务有条可依、有据可循。
　　做好年度合同签订工作。按照《中国中煤能源集团有限公司煤炭营销管理办法》和集团销售公司要求，该公司科学编制新集公司2018年煤炭营销方案，秉承“以市场为导向、以客户为中心”的营销理念，紧紧围绕市场，推进理念、机制和模式的创新，以煤电固本、煤链倍增发展为方向，积极拓展贸易煤市场，进一步提升煤炭营销一体化水平。截至5月份，共签订本部煤炭购销合同1350万吨，上海新外滩公司共签订贸易合同42.5万吨。
　　创新长协合同价格机制。2018年，国家相关部委明确要求煤炭生产企业必须签订75%以上的长协合同，稳定市场供应。作为年度销售工作的重头戏，长协合同内价格机制直接影响公司销售收益。该公司在参照2017年煤炭年度长协运行机制的基础上，通过与客户谈判引入了“月度长协价格”运行机制，按照2017年长协机制和2018年长协机制来测算，新机制1-5月份共给公司多创收1.5亿元以上。
　　推动商品煤销售增效。一是加强销售管理，采取灵活的销售策略，积极开展与周边同行的售价对标管理，适时调整销售结构，努力提高煤炭销售价格，实现提价增收。二是根据煤炭市场运行情况，合理调整长协供货量，即当长协售价低于市场价时，在确保完成国家及省经信委安排的任务的情况下，合理压缩长协用户供货量。三是通过优化装车管理，调整装车流程降低各矿装车影响，提高车辆周转效率，减少延时费用的发生。四是成立煤炭运销信息收集小组，实行信息周报送制度，提高市场信息收集、分析、报送工作的规范性与时效性，为销售价格及策略制定提供可靠依据。煤炭运销。
　　降低公司资金风险。在煤款结算方面，注重加强煤炭结算基础工作建设，重点做好日常销售发运与回款无缝对接，针对市场贸易户、非电用户等风险级别较高的用户，采取预付款发煤和承兑加价制度，杜绝欠款发运。其次，在认真推进老款结算工作同时，与当月发运回款工作相分离，专门制定老款月度回款指标，有计划、有目标的逐步缩减老款指标。同时坚持资金信息定期通报制度，及时掌握用户回款信息，建立结算预警制度，在煤炭市场紧张时，主动调整结算回款策略，将回款时效、回款质量及煤炭发运三者相结合，变事后处理为事前控制，进一步提高煤炭结算的工作质量。
　　强化考核提升回款质量。煤款按时回收是经营活动正常开展的有效保证，是销售成果的集中展示。该公司1-5月份加大回款考核力度，针对重点客户责任到人，细化差异考核方案，强调回款时效性、经济性。抓住市场有力时机，推进预结算与月中付款机制，减少因付款审批缓慢造成的煤款延期。在承兑汇票收取管理上创新，通过加价、客户承担贴现费用等手段，有效的控制了承兑比例，提高了销售综合效益。