作者：余克平 许士卿
    2017年，中煤新集公司煤炭销售以年初的火爆开头，随后拐头向下，6月中旬开始上行，10月进入“淡季不淡”稳定运行状态，11月中旬煤炭价格迎来又一波上涨。煤炭市场行情波动，时时拨动着刘卫的心弦，也影响着中煤新集公司的煤炭销售策略。
刘卫是中煤新集公司煤炭运销公司总经理，他认为2017年煤炭市场主要呈现出两个特点，一是市场受季节性、政策性因素影响明显。二是煤炭长协合同执行率有了大幅提高。
    “2017年煤炭市场需求增速明显，2017年前11个月，沿海六大电厂平均月消耗煤炭高于2016年同期12.89%；中煤新集公司销售区域的省内火电机组，特别是皖电东送机组，电力负荷高于2016年同期20%左右。”刘卫介绍。
    2017年前11个月中煤新集公司共销售商品煤1198.21万吨，其中长协煤有900多万吨；客户有40余家，年度签订长协合同的有10家，总量为1020万吨。
    刘卫介绍，2017年中煤新集公司煤炭销售呈现两个特点，一是采用“3+1”的销售管理模式。将煤炭价格、煤炭质量、销售服务及人性化客户的动态管理，在实际煤炭销售实践中积极灵活运用。二是采取“长协合同为主、贸易煤为辅”的销售策略，不断优化客户群体。
    刘卫预测，2018年煤炭市场或将呈现“总体平稳，小幅波动”的趋势。安徽区域煤炭市场将继续受到来自海进江煤、进口煤、西部铁路直达煤的冲击，中煤新集公司煤炭发运量会受到部分影响，价格走势将明显弱于2017年。

按照中煤新集公司煤炭供应链管理五年规划，2018年，该公司将通过创新营销战略、调整销售模式、强化绩效考核、培育打造品牌、降低资金风险，确保经济效益最大化。

    一是创新营销战略。在优先保证长协用户煤炭发运的同时，按照“先高价、后低价”的发运原则，与重点客户签订年度长协合同，提前锁定基础销量。加快布局省外非电市场，形成省内以长协客户为主，省外以非电市场为辅的客户结构，为应对市场波动预留充足的客户储备。
    二是调整营销模式。以动力煤作为主导产品，增加精煤产量，丰富产品种类，延伸产品链。在销售计划制定过程中，科学调整长协用户、省外电煤用户、非电用户三者的发运比率，保证较高的综合售价。
    三是强化绩效考核。将发运、回款、商务纠纷处理、老款清欠等业务指标，细化至责任人，在考核工资中严格兑现奖罚。
    四是培育打造品牌。根据产品结构和市场布局的变化，压缩销售网络层级，以培育电煤市场客户为主，巩固直供电煤客户，扩大石油、化工直供厂家客户群。通过客户评级，完善业务走访制度，及时了解客户需求，培育打造新集品牌。

    五是降低公司资金风险。在煤款结算方面，强化结算基础工作，重点做好日常销售发运与回款对接。坚持资金信息定期通报制度和结算预警制度，主动调整结算回款策略，将回款时效、回款质量及煤炭发运三者相结合，变事后处理为事前控制，提高公司煤款结算工作质量。