皖北煤电钱营孜矿“剑走偏锋”赢市场
2016-01-22 16:10:55 来源:中国企业网安企在线
作者:李继峰
元月20日凌晨四点,在皖北地区最大的快速装车站--皖北煤电钱营孜矿自动装车站,销售人员在冒着零下6度的严寒,为发往电厂的列车进行装车。据了解,这次发往江苏阚山电厂和六安华电电厂的各5000吨煤炭,是该矿主动出击“抢来”的新订单。
在市场寒冬中,煤炭销售成为难题,钱营孜矿主动出击,采取菜单洗选,走出一条质量更高、效益更好、结构更优、优势充分释放的产销协同新路子。根据自有煤种、煤质优势和特点,结合客户需求和不同产品价格走向,开发产销对路、经济适用新产品。与知名院校建立了技术交流机制,把专家和客户请进来,联合定向技术攻关,提供“菜单定制”式服务。他们在资金特别困难的情况下,累计投资3000多万元,对选煤厂实施5项技改升级、扩容改造,精煤回收率提高了5个百分点。
与此同时,他们制订了“订单销售”联席会议制度,采取销售倒逼的方式,下达煤质计划、运销计划与生产作业计划,形成“以销定质、以销定产、产销互动”局面。对煤质员实施安全与煤质监控双向考核,煤质管控关键人员实行风险抵押制度,做到技术、监督、考核“三位一体”,做到了“客户需要多大发热量,就生产多少热量的'可口'产品”。
该矿提出“精准对接”理念,为客户解决从“井口”到“炉口”点对点服务流程。根据客户需要提供最优惠的运输方式和解决方案,推行放心、安心、省心、舒心、倾心“五心”服务机制,在票据传递、装车发运、过磅计量等全过程提供“全程无忧式”采供服务体验,实现了渠道多元化、品种多元化、销售模式多元化。
“我们通过菜单洗选和订单销售,为客户提供精准服务,电厂需要4800大卡的煤炭,我们就生产4800大卡,以稳定的产品,为客户节约,为企业降成本。以效益最大化为目标,转变产品全入洗传统思路,变精煤量的考核,为销售、效益考核。”矿长吴劲松介绍,他们围绕“灰分、发热量、价格、效益”核心内容,超前把握客户需求,为客户“量身定制”解决方案,构建了以增值服务为主导的产品价值增值线,有效扭转了以往“盲目生产、随意销售”的的营销模式,实现企业与客户多赢。
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