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李建华：没有产品力营销等于零

2015-10-23 16:25:28 来源：

作者：葛胜征

　　8月16日，在江淮“星锐节油王”上市发布会前夕，江淮乘用车营销公司副总经理李建华与包括《政府采购信息报》在内的行业媒体进行了交流，值得一提的是，此前李建华出现在媒体面前大都是在乘用车市场活动的场合，此次出现在商用车产品上市现场，也从侧面体现出江淮对星锐节油王新车型的格外重视。

　　李建华表示，相对来说，江淮之前在乘用车领域投入的精力、资源较多，星锐等商用车领域投入相对较少，此次以星锐节油王上市为契机，江淮将加大商用车投入。在谈到营销策略时，李建华强调，如果没有产品力，营销等于零，所有的营销策略也是空话。所以，营销的前提是有好的产品。

未来看好多功能厢式车市场

　　作为江淮重点打造的国内第一款纯自主欧系VAN（厢式车）--星锐节油王，是星锐的4系产品，以“1.9CTI+小速比+6MT”的黄金动力为最大卖点。配备139马力的1.9CTI柴油发动机，星锐节油王以1.9升的小排量实现大功率、低排放。

　　李建华介绍，江淮一直看好多功能厢式车的市场前景，星锐早在2008年、2009年时就有多款成熟产品推向市场。现在全民创业是政府倡导的主旋律，加上城市化、城镇化进程的不断加快，未来市场前景更加广阔。

　　据介绍，星锐节油王搭载的发动机采用的是先进的VNT可变喷嘴增压技术，经济性提升了5%、动力性提升了13%，与同类型发动机相比能节油10%。另外，星锐节油王在传动系统调配上还匹配了采用欧洲技术的高传动六档变速箱，能令操纵感受更平顺，动力输出损失更小。

　　李建华强调，星锐节油王在动力、节油、舒适、空间、安全等综合性能方面找到了均衡的价值点，因此能满足市场上的主流消费需求。

把政府采购经验嫁接到星锐

　　众所周知，江淮的乘用车产品在政府采购一直做得名列前茅，政府采购市场也成为江淮乘用车的重要细分市场。这是如何做到的呢？

　　李建华表示，政府采购市场有一定的特殊性，江淮乘用车的第一款产品瑞风当时恰恰能满足政府采购市场的特殊需求。之所以在政府采购市场销量越做越好主要有几方面的原因：第一，政府采购市场不能急功近利，需要较长期的使用关系的建立和充分信任的基础；第二，经过多年努力，江淮建立了行之有效的销售、服务反馈支援系统，能迅速支援政府采购市场；第三，江淮还针对政府采购做了多品种的产品开发，因为政府采购不仅仅需要大家想象的一般公务车，还包括丰富多样的执法车、专用车、工具车等产品。

　　“也就是说，明确了精准的政府用户、确立了清晰的沟通路径、建立了快速有效的支援服务保障体系，都是江淮乘用车在政府采购市场的成功经验。这些都可以推广应用到星锐的产品上，比如尽可能研发出丰富多样的产品，包括一些工作用车、工具车、通讯指挥车等一些特种车、专用车，以满足不同政府用户的需求。”李建华说。

　　李建华认为，随着城市化进程的加速以及政府职能的不断完善和丰富，政府采购市场还将给MPV、SUV、多功能厢式车等车型提供越来越多的机会。

提高营销作业能力

　　李建华介绍，江淮星锐1-7月累计销量3500辆左右，同比增长19%。今年星锐的销售目标是，力争月销量达到800-1000辆。

　　事实上，商用车市场与乘用车市场有很大不同，营销出身的李建华也深谙其中道理，他表示，乘用车市场如果产品特点突出、用户明确，一般能很快被市场接受，但商用车市场则需要一个持续积累的过程。“所以，此次星锐节油王上市，我们也没奢望一下子就爆发起来，主要还是为明年做基础。”

　　从营销策略上来说，李建华介绍，星锐将利用较完善的480家江淮乘用车销售专营店体系，为星锐营销提供更强的保障。

　　“具体来说，第一，要把最有竞争力的产品投入核心市场，比如未来星锐节油王还将在上海、江苏及山东等9个地区进行重点推广；第二，对星锐的销售主渠道利用政策激励进行潜力挖掘；第三，加大星锐专用车、改装车研发力度，提供可扩展性、差异化服务；第四，选择专业宣传渠道进行积极有效的市场传播。”李建华介绍说。

　　最后，李建华强调，产品力是营销的根本，如果产品不好其他营销策略都是零，比如门锁问题是困扰很多商用车厂家的问题，星锐经过不断完善改进直到没有问题，才最终推向市场。

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